1º LA VENTA: “Vender es descubrir o identificar una necesidad en otra persona, y satisfacer esa necesidad a través de un producto o servicio mío o de terceros. Creando antes, durante y después una relación de confianza, amistad y credibilidad que dura para toda la vida”
Esta definición va más allá del simple intercambio de un producto o bien por un precio y a mi entender es una correcta definición si lo que quieres es ser un GRAN VENDEDOR.
2º LA PNL, TRES PILARES FUNDAMENTALES:
- OBJETIVOS: qué quiero lograr en cada situación y cómo encontrar el mejor camino.
- AGUDEZA: para percibir la conducta de las personas con las que me comunico y mi propia conducta.
- FLEXIBILIDAD: más flexibilidad en mi lenguaje y comportamiento es directamente proporcional a mis opciones de éxito.
“La medida de la inteligencia es la capacidad de cambiar” (Albert Einstein)
El mundo lo percibimos con los 5 sentidos y lo transmitimos a través del lenguaje, pero ¿te has planteado cuál de ellos predomina en ti? ¿cuál tiene más influencia en tus decisiones? ¿con cuál eres más receptivo?
Eso mismo tendrás que preguntarte y averiguar de cada uno de tus clientes.
La PNL los divide en 3 sistemas representacionales:
VISUAL: Vista.
AUDITIVO: Oído.
KINESTÉSICO: Tacto/sentimiento.
En este último también se incluyen los sentidos del olfato y el gusto.
¿Cómo podemos identificarlos? Lo primero es escuchar con atención qué palabras predominan en la comunicación de nuestro cliente, lo que nos dará pistas claras de cuál de ellos predomina.
Si entrenas tu capacidad de escucha bajo este prisma y adaptas tu comunicación a su sistema representacional preferente, verás como tu mensaje llega con más claridad y causa un mayor impacto.
3º ACCIÓN:
Estas son palabras que puedes empezar a identificar para saber qué sistema representacional predomina en tu cliente:
VISUAL: imagen, foco, imaginación, visualizar, prever, ilustrar, mostrar, visión, vigilar, oscuridad.
AUDITIVAS: decir, resonar, monótono, agudo, acento, ritmo, preguntar, escuchar, silencio, armonioso.
KINESTÉSICAS: tocar, contacto, sólido, frío, sensible, presión, concreto, suave, sostener, empujar.
Te he aportado 10 de cada tipo, te animo a completar la lista con otras 10 que seguro tienes en mente.
La siguiente propuesta es que esta semana empieces a escuchar con atención a tus clientes e identifiques cuál es su sistema preferente primero y luego adaptes tu mensaje al suyo.
¿Has podido hacerlo? ¿Cuál ha sido el resultado? Puedes compartir esta experiencia dejando tu comentario.
