En este texto trabajaremos en cómo la PNL puede mejorar tus ventas. Y en cómo generar conexión de banda ancha en la comunicación con tus clientes. Preparate..PNL y Ventas
En PNL, esto se denomina rapport. Knight y De la Parra y Madero lanzan algunas claves al respecto del mismo:
“La habilidad de relacionarse con los demás de tal modo que se crea un clima de confianza y entendimiento, es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona, con el que no se coincide necesariamente […], es compenetración” (Knight, 2002)
“La habilidad de sintonizarse a través del reflejo a otra persona para establecer un clima de confianza, armonía, cooperación y lograr así una comunicación efectiva” (De la Parra y Madero, 2005)
Esta habilidad es un elemento esencial para establecer una verdadera comunicación. Y, al mismo tiempo, es un requisito previo para que se dé una comunicación efectiva y un cambio.
Las técnicas del rapport comprenden la sintonía y la empatía. Ambas pueden darse en la comunicación verbal y no verbal:
- VERBAL: tono, velocidad, ritmo, etc… de la voz.
- NO VERBAL: ritmo respiratorio, parpadeo, postura corporal, etc…
PROCESO PASO A PASO DEL RAPPORT
1- OBSERVAR:
Es imprescindible observar a la otra persona ya que así podremos percibir las características que la definen.
2- IGUALAR:
Se trata de igualar a la otra persona, reflejarse, realizando gestos similares de forma sutil.
3- ACOMPAÑAR:
De manera verbal (afirmaciones positivas) los argumentos y necesidades que te comunica el cliente durante un breve tiempo.
4- PROPONER:
Tras crear un vínculo de CONFIANZA después de haber conectado con la persona, tu propuesta será a medida. Habrás aprovechado toda la información que te ha dado el cliente mediante observar, igualar y acompañar. Tu propuesta se ajustará como un guante tanto a sus necesidades como a su lenguaje. Esto, por supuesto, incrementará las opciones de aceptación de tu idea.
“Nuestra mente es como una antena, capta aquello con lo que estamos en sintonía, ya sea positivo o negativo. Depende de nosotros cambiar la frecuencia” Chico Xavier.
Te animo a sintonizar con tus clientes siguiendo estos pasos. Así sentirás cómo su aplicación mejora tus ventas. A la hora de realizar estos pasos es vital profundizar en la comunicación no verbal.
CONSEJOS PARA UN BUEN RAPPORT
COMUNICACIÓN NO VERBAL QUE NO AYUDA:
- Cruzar brazos o piernas.
- Parapetarse tras objetos.
- Aumentar la distancia.
- Echarse hacia atrás.
- Evitar el contacto visual.
- No corresponder al contacto físico o aproximación.
- Mirar hacia otro lado.
- Hacer otra tarea.
- Movimientos con las manos.
COMUNICACIÓN NO VERBAL QUE AYUDA:
- Expresión facial relajada.
- Brazos abiertos, torso despejado.
- Inclinación hacia el otro.
- Establecer contacto visual.
- Reaccionar positivamente al humor.
- Postura relajada.
- Mirar a los ojos regularmente.
- Tomar notas.
- Asentir levemente.
- Escucha activa (atenta)
Pasa a la acción. Prueba con tu círculo de amigos primero, y luego ponlo en práctica con tus clientes. La conexión con tus clientes es crucial para cerrar ventas. Desde aquí, te animo a generar rapport y a crear conexión de banda ancha con tus clientes. La PNL queda a tu completa disposición y servicio.